Sales automation: automatizzare il processo di vendita

Scritto da Pasquale Caiazzo
il 09/14/2022

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La tecnologia ha rivoluzionato i processi produttivi e continua a farlo a un ritmo sempre più veloce consentendo di raggiungere obiettivi e risultati una volta impensabili. Un campo in cui l’innovazione digitale ha inciso profondamente è quello dell’automatizzazione delle vendite. Per capire il concetto, pensiamo ad una semplice osservazione: maggiore tempo, per un venditore, si traduce in più vendite. Tuttavia il tempo fisico che un venditore può dedicare alla sua attività è limitato. Del resto anche i commercianti hanno una vita personale e dei bisogni fondamentali da soddisfare. Ed è qui che entra in gioco l’automazione delle vendite, che consente di superare una serie di limiti ed ostacoli che hanno caratterizzato il processo di vendita fino agli ultimi anni, impedendo la crescita della produttività.

L’automazione funge da assistente digitale, aiutando i venditori a gestire una serie di attività ripetitive e banali.

Andremo quindi ad analizzare brevemente il concetto di automazione delle vendite, per cercare poi di capire il motivo per cui si tratta di una pratica tanto diffusa e adottata dalle aziende che si rivolgono sempre più frequentemente a questo redditizio strumento che consente di risparmiare tempo e aumentare l’efficienza delle dinamiche di produzione.

Cos’è l’automazione delle vendite e in cosa consiste?

Si tratta, in poche parole, di una funzionalità software per l’automatizzazione di una serie di attività che sono allo stesso tempo necessarie per potere raggiungere il cliente ma ripetitive.

La gamma di strumenti digitali che si occupano di automatizzare le diverse parti del processo di vendita è molto ampia. Si va dai software che consentono di gestire le attività di vendita in modo efficiente ai dispositivi di lead generation alle email automatiche di follow-up.

Gli obiettivi, in ogni caso, sono fondamentalmente tre: attenzione al cliente, raggiungimento di una fascia di pubblico maggiore e aumento dei profitti attraverso la riduzione dei costi operativi.

Come effetti secondari, ma non meno importanti, abbiamo invece: la riduzione del carico di lavoro del personale, la personalizzazione delle attività e la creazione di contenuti a supporto della vendita disponibili a tutte le figure sales.

Questi sistemi di processazione automatica inoltre consentono di assistere il venditore nella pianificazione e la gestione delle attività.

Punti che andremo ad analizzare, nel dettaglio, nel prossimo paragrafo. Un passaggio fondamentale della sales automation è inoltre anche quella di gestire e processare dati, eventi e informazioni per l’implementazione di processi. Infine, grazie alla sales automation è possibile evitare e correggere tutta una serie di errori materiali i quali, sommati, possono costituire una perdita di profitto estremamente rilevante per l’azienda. Basti pensare, ad esempio, alla possibilità di perdere un cliente quando ci si dimentica di contattarlo.

Quindi snellimento delle attività di micro-management per apportare al business i maggiori benefici possibili alla produttività e all’efficienza.

I vantaggi del processo di vendita

L’obiettivo di ogni azienda è quello di aumentare il numero di lead, perché più lead si traducono in maggiori profitti. Tuttavia per fare ciò c’è bisogno di qualcosa in più di fogli di lavoro e gmail. Sono necessari processi che possano indirizzare i lead verso la conversione. E l’utilizzo degli strumenti di vendita automatizzati permette di gestire un volume sempre maggiore di lead nella canalizzazione della vendita, in modo tale da creare un flusso di lavoro standardizzato che consenta di risparmiare tempo e risorse fondamentali.

Quindi, in breve, se vuoi fare crescere la tua attività, l’obiettivo principale dovrebbe essere quello di gestire un volume maggiore di lead, senza però sacrificare la personalizzazione e il brand.

Il software CRM e il collegamento con l’automazione delle vendite

Il software di gestione delle relazioni con i clienti è fondamentale per avere un processo snello e organizzato. Per la gestione di un volume maggiore di lead è necessario archiviare e organizzare i dati. Ma se gli strumenti di automazione non riescono a recuperare in modo rapido i dati dei clienti difficilmente si riuscirà ad ottenere granché dai processi di automazione.

Il CRM è in breve una sorta di sistema aziendale per il mantenimento delle relazioni con i clienti. Consente inoltre di processare, come anticipato, una gran mole di dati ed informazioni utili per il corretto svolgimento dei processi di vendita. Si potranno ad esempio raccogliere tutte le informazioni necessarie sui clienti, sia acquisiti che potenziali, e implementare in questo modo una relazione forte e duratura con i consumatori consentendo la consolidazione del segmento di mercato dell’impresa.

Il ruolo della sales automation nelle attività di vendita

Non varrebbe nemmeno la pena specificare che, ovviamente, l’automazione delle vendite di per sé non sostituisce i classici rappresentanti. Le vendite sono infatti un’attività in cui il contatto umano è indispensabile per formare, mantenere e consolidare il rapporto con il cliente, e le persone del resto apprezzano ancora l’interazione umana. Quindi sebbene l’automazione consenta di ridurre il numero di attività di vendita e automatizzare una serie di processi, per lo più ripetitivi, non può ovviamente sostituire l’elemento umano.

Nonostante infatti la tecnologia abbia, in quest’ambito, fatto davvero molta strada, non può di certo replicare la vendita faccia a faccia. Anzi, l’automatizzazione delle attività più semplici, banali e ripetitive consente ai rappresentanti di vendita di avere più tempo e opportunità per sfruttare le proprie qualità personali e quindi dedicarsi alle attività che davvero fanno la differenza, nonché interagire con i clienti in modo tale da rafforzare una relazione positiva e duratura.

Come funziona l’automatizzazione del processo di vendita

Dopo avere parlato, in generale, della sales automation bisogna adesso guardare più da vicino a come funziona il processo di automatizzazione. Partiamo dai meccanismi che governano le vendite. Si stima che, con le tecnologie attuali, un terzo delle attività di vendita potrebbe essere automatizzato. Il che implica non tanto dovere licenziare dipendenti, ma piuttosto restituire tempo al personale di vendita umano, con la creazione di un’operazione di vendita snella ed efficace.

Quindi la prospettiva è quella della creazione di un modello ibrido o misto, con alcune attività che vengono gestite, in automatico, dal software e altre, che invece implicano ancora l’intervento dell’attività umana, sono gestite direttamente dal team di vendita.

L’automazione può gestire diverse attività, fra cui identificazione e qualificazione dei lead, esecuzione degli ordini, rapporti di vendita e di analisi, chiamate di vendita.

La scelta di automatizzare un processo piuttosto che un altro spetta ovviamente all’imprenditore, che deve tenere in considerazione una serie di fattori, quali ad esempio: il budget disponibile, il numero di dipendenti e le dimensioni dell’azienda, il tempo occupato da ciascuna attività. In particolare una buona strategia potrebbe essere quella di andare a tagliare i processi più facilmente automatizzabili e ripetitivi, che occupano la maggiore quota di tempo dei rappresentanti.

Quali sono i vantaggi dell’automazione delle vendite?

Gli strumenti di vendita automatizzati sono un investimento finanziario, per questo motivo richiedono tempo per imparare a comprendere come sfruttarli al meglio. Quindi, devi capire prima se potrebbe valere la pena fare questo tipo di investimento.

E per prendere seriamente in considerazione l’opzione, valutando i pro e i contro, devi conoscere quali sono i benefici del processo di sales automation.

Andiamo a vederli brevemente.

Innanzitutto, l’ottimizzazione delle competenze. I rappresentanti di vendita vengono assunti per una serie di qualità personali: assertività, onestà e tratti di personalità unici che consentono di tessere relazioni con i clienti. Talenti che risultano sprecati dal momento in cui i rappresentanti devono dedicare troppo tempo a compiti banali e ripetitivi. L’automazione permette, quindi, in questo senso, di ottimizzare le competenze e sfruttare i talenti dei rappresentanti.

Poi consente di velocizzare una serie di attività, per la creazione di un processo di vendita semplificato che possa soddisfare pienamente il cliente.

Anche il profilo della raccolta dati non è da sottovalutare: avendo tutte le informazioni in un unico posto possiamo evitare di spendere infinite ore di manodopera per l’esecuzione di ricerche manuali.

Infine, attraverso l’automatizzazione le possibilità di errore si riducono drasticamente, in quanto le macchine, per ovvi motivi, non soffrono di stanchezza, noia o distrazione.

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