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Inside Sales: significato e perché è utile alle aziende

Inside sales significato e implementazione

Scritto da Andrea Bonetti

Settembre 9, 2021

Inside Sales il team interno all’azienda un valore aggiunto per i tuoi clienti.

Il significato sintetico dell’inside sales è: una pratica di vendita condotta da remoto

Dove i processi di qualifica del contatto, coltivazione del rapporto e conversione dei lead sono effettuati a distanza. Si contrappone all’outside sales che invece si basa principalmente su un relazione di persona.

In un precedente articolo abbiamo specificato che non si tratta di telemarketing che è una tipologia di vendita differente. Ma della creazione di un team di consulenti interni che conosce nel dettaglio: l’azienda, i prodotti/servizi, le necessità del cliente.

Il database composto dai già clienti e prospect è una vera ricchezza per le aziende. 

Coltivare la relazione con questo database non è semplice e l’inside sales è il team dedicato che, in modo proattivo, si relaziona a potenziali/già clienti tramite telefono o utilizzando gli strumenti digitali, creando, così, nuove opportunità di vendita e aumentando la customer satisfaction.

Ma l’inside sales può diventare il booster per ottimizzare le campagne di lead generation per un’azienda, in quanto inserito strategicamente nel flusso di acquisizione del cliente.

Le opportunità dell’Inside Sales

Un team da poter collocare in diversi fasi del processo di acquisizione cliente

Le maggiori caratteristiche dell’inside sales. 

  • lavorando da remoto abbiamo più contatti giornalieri verso clienti e prospect 
  • i tempi di risposta per i clienti sono più rapidi 
  • abbiamo maggiore specializzazione dei venditori interni rispetto a settori e prodotti offerti dall’azienda
  • un team con maggiore flessibilità

Il team interno aumenta l’efficienza della forza vendita quando viene costruito sui giusti segmenti di mercato, inserito nelle appropriate fasi di processo per l’acquisizione del cliente o come motore per upselling e cross selling.

Come strutturare il sistema di vendita interno

Sono diversi i modelli di implementazione, rispetto alle necessità.

• Rispetto alla tipologia di cliente, ad esempio, per le aziende di piccole e medie dimensioni, che hanno basse necessità e complessità del prodotto/servizio l’inside sales può gestire direttamente l’intero processo di vendita, in modo da spostare la forza vendita outside su altre tipologie di clienti che hanno esigenze più complesse e necessitano un rapporto face to face o su clienti strategici.

• Gli inside sales possono essere integrati all’interno del funnel di acquisizione del prospect, nella fase di qualifica del contatto o all’inizio del processo di vendita, quando si presenta il brand e il servizio. Inoltre può introdurre la vendita sul campo, in modo da preparare il prospect alla visita dell’agente di zona e, dall’altra parte, comunicare all’agente caratteristiche e necessità del potenziale cliente.

• Può essere inserito anche nella fase post acquisto, per ripetere gli acquisti o per proporre upsell o cross sell, per quelle soluzioni che non richiedono valutazioni di persona. In questo modo si può destinare la vendita sul campo a prodotti e servizi che richiedono una presenza fisica. 

• L’inside sales può diventare fondamentale per raggiungere clienti non strategici che si trovano in aree remote, in modo da ottimizzare la forza sul campo per aree geografiche di interesse.

• Può essere inserito anche nel servizio di supporto al cliente nella post vendita, soprattutto per quei clienti non strategici, questa azione permette di fidelizzare nel lungo periodo anche i clienti di profilo di spesa più basso. Inoltre creando maggiori occasioni di dialogo con il consumatore, si possono raccogliere feedback e informazioni per migliorare alcuni aspetti dell’azienda.

Inside Sales: perché implementarlo in azienda

Per il settore B2B, le vendite sul campo sono molto efficaci 

Ma possono essere inefficienti in termini di tempi e costi con una ricaduta sul costo di acquisizione media del cliente dell’intera struttura aziendale. 

Utilizzare un modello di vendita da remoto che affianca il canale tradizionale o come canale principale, porta diversi vantaggi all’azienda in termini di numero di chiusura contratti e riduzione dei costi aziendali. Ma da anche la possibilità di costruire un processo di vendita monitorabile e scientifico.

Grazie alle nuove tecnologie digitali le aziende possono seguire e conoscere il cliente durante tutto il processo di acquisto. In questo modo si può creare un processo di vendita chiaro, definito e soprattutto replicabile.

Videoconferenze, telefonate ed email, ci danno la possibilità di trasportare in un contesto “a distanza” le attività e le logiche svolte dal canale commerciale classico di persona. Le aziende con business completamente digitali ne sono la prova.

Ma soprattutto il team di Inside sales si integra in modo più semplice alle tecniche di marketing, portando l’azienda in un stadio più avanzato in quella ricerca dell’integrazione tra Sales e Marketing.

Integrare queste nuove figure, all’interno della propria azienda, può risultare difficile. I CDO di Maia Management possono affiancarti nell’implementazione della strategia di inside sales.

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